Stellen Sie sich vor: Die Anlage steht. Der Betrieb läuft. Und trotzdem bleibt ein Großteil des wirtschaftlichen Potenzials ungenutzt.
Genau das war die Ausgangslage eines Hochseilgarten-Betreibers in Finnland. Er hatte eine hervorragende Anlage und bediente seine Firmenkunden wie eine touristische Gruppe zum normalen B2C Eintrittspreis. Die Lösung war kein neuer Parcours. Es war eine andere Nutzung dessen, was bereits vorhanden war.
Werner Vetter, Gründer und CEO von faszinatour, hat das Team dafür ins Allgäu geholt und im Rahmen seines Train-the-Trainer-Programms auf genau diesen Schritt vorbereitet.
Im Interview erklärt er, was sich verändert hat und was Betreiber verstehen müssen, bevor sie diesen Schritt gehen.
Warum B2B mehr ist als ein Zusatzgeschäft
Werner, viele Hochseilgärten laufen operativ gut. Warum reicht das oftmals wirtschaftlich dennoch nicht aus?
"Weil „gut laufen“ nicht automatisch bedeutet, dass das wirtschaftliche Potenzial komplett ausgeschöpft ist. Es geht meiner Meinung nach darum, höhere Deckungsbeiträge aus der Anlage zu generieren. Der Umsatz aus touristischen Eintrittsgeldern ist nur ein Teil. Der B2B-Bereich eröffnet deutlich größere Deckungsbeiträge. Nicht als Zusatzgeschäft am Rand, sondern als eigenständiges zweites Standbein.
Was unterscheidet einen klassischen Freizeitgast von einem Firmenkunden, nicht im Verhalten, sondern in der Erwartung?
Der Freizeitgast erwartet eine Belohnung für sich selbst: Freiheit, Spaß, Gemeinschaft, manchmal Nervenkitzel.
Eine betrieblich veranlasste Veranstaltung hat andere Ziele. Hier geht es um die Verhaltensebene der Mitarbeiter, also um Kompetenzentwicklung, Führung, Kommunikation und messbare Lerneffekte. Die minimalste Erwartung ist Teambuilding. Die größte ist ein themenzentriertes Training.
Eine Firmenveranstaltung ist immer ein Lernprozess. Das ist der entscheidende Unterschied.
Was sich konkret verändert: Das Beispiel Finnland
Was war die Ausgangssituation beim Betreiber in Finnland und was hat sich verändert?
“Das Unternehmen betreibt seit über zehn Jahren eine Anlage am Bottnischen Meerbusen. Firmenkunden gab es bereits aber sie wurden wie touristische Gruppen behandelt: mit dem B2C Eintrittspreis, ohne spezifische Betreuung. Die Frage war: Wie lassen sich höhere Umsätze erzielen und die Vor- und Nachsaison besser auslasten? Die Entscheidung fiel nicht auf neue Attraktionen, sondern auf Investitionen in die ‘Software’ konkret: die Qualifizierung vom Guide zum Trainer.”
Wie sah der konkrete nächste Schritt aus und was steckt hinter dem Train-the-Trainer-Programm?
“Das finnische Team ist dafür eigens ins Allgäu gereist. In einem mehrtägigen Train-the-Trainer-Programm haben wir gemeinsam erarbeitet, was es bedeutet, eine Anlage professionell als Lernraum für Unternehmen zu nutzen, von der Rolle des Trainers über Moderationstechniken bis hin zu Pricing und Kundenkommunikation.”
Gab es dabei typische Fehlannahmen, die ihr zuerst auflösen musstet?
"Ja, zwei.
- Die Rolle des Trainers: Ein Guide sorgt vor allem für Sicherheit und hat eine animative Funktion. Ein Trainer dagegen ist ein Ermöglicher. Er arbeitet mit vorab vereinbarten Lernzielen und sorgt für ein Lernerlebnis und ein Lernergebnis.
- Die Preislogik: Statt eines Eintrittspreises pro Person kalkuliert das Unternehmen heute über Tagessätze für Trainer und Guides, plus die Nutzung eines Anlagenteils.
Ein Beispiel: 10 Personen zahlen touristisch für einen ganzen Tag rund 440 Euro. Dasselbe Format als Training kostet rund 3.300 Euro. Das ist Faktor 8 und je nach Setup liegt der Faktor zwischen 6 und 10."
Was das in der Praxis bedeutet, lässt sich nicht besser beschreiben als durch die, die es selbst erlebt haben.
Das finnische Team meldete sich wenige Monate nach dem Training zurück, nicht mit einer Rückfrage, sondern mit einem Ergebnis.
“We had a great day today! Inspired by the training we had we made a little different concept called Pakka Team Challenge where we have the same elements that team training has. We have already done some smaller groups with this concept, but today we had 200 person event day. Everything worked so good with triple tangram, tower of power and mousetrap/minefield + 7 other games. Thank you for the awesome training. We are still working on that team training concept to be live at next fall. We already sold one pilot group two days ago for one group that was doing Pakka Games concept in our park.”
Welche weiteren Effekte bringt die Integration von Firmenkunden, abseits des reinen Umsatzfaktors?
"Drei, die in der Praxis oft unterschätzt werden:
- Planbarkeit: Firmenveranstaltungen werden früh gebucht und angezahlt.
- Saisonverlängerung: Unternehmen buchen bevorzugt in Mai/Juni und September/Oktober – also genau in der Vor- und Nachsaison.
- Effiziente Flächennutzung: Für ein Training wird oft nur ein Teilbereich der Anlage genutzt. Dieser lässt sich abgrenzen und als exklusiver, störungsfreier Raum vermarkten."
Was im Programm wirklich trainiert wird
Was haben die finnischen Guides im Allgäu konkret gelernt und welche Fähigkeiten mussten neu entwickelt werden?
"Im Kern ging es mir darum, den Unterschied zwischen Erlebniskonsum und echtem Lernen zu verstehen und die eigene Rolle neu zu definieren. Ein Guide nimmt Teilnehmenden die Angst, gibt Sicherheit, sorgt für Spaß. Das bleibt wichtig. Aber ein Trainer geht weiter: Er beobachtet, erkennt Muster im Team und führt die Gruppe über gezielte Fragen zur Erkenntnis. Nicht indem er Antworten gibt, sondern indem er die richtigen Fragen stellt.
Konkret wurden folgende Fähigkeiten trainiert:
- Moderationsskills: Fragetechniken, Visualisierung, Prozessführung
- Technisches Verständnis für Training-Setups in der Anlage
- Praxiswissen für Vertrieb: Angebot online darstellen, Kundengespräche führen, richtig kalkulieren"
Wo scheitern deiner Meinung nach Betreiber am häufigsten, wenn sie diesen Schritt gehen wollen?
"Der Computer kann noch so gut sein, es kommt auf die Software an. Die Anlage ist die Hardware. Das Wissen, wie man sie als Lernraum nutzt, ist das Betriebssystem.
Wer diesen Weg über Versuch und Irrtum geht, verliert Zeit und Geld. Wer sich strukturiert mit erfahrenen Partnern aufstellt, macht denselben Schritt deutlich schneller und mit nachhaltig besserem Ergebnis."
Abschließend sei gesagt, es geht nicht darum, einen Hochseilgarten neu zu erfinden. Es geht darum, eine bestehende Anlage gezielt anders zu nutzen.
Die Hardware ist vorhanden. Die Saison lässt sich verlängern. Der Umsatz lässt sich vervielfachen. Der entscheidende Schritt ist, die richtige ‘Software’ aufzuladen und die eigene Anlage als professionellen Lernraum für Unternehmen zu verstehen.
Sie möchten wissen, ob das für Ihre Anlage funktioniert?
Sprechen Sie mit uns und erfahren Sie, wie faszinatour Betreiber beim Aufbau eines professionellen B2B-Bereichs begleitet.
Über Werner Vetter:
Werner Vetter ist Gründer und CEO der faszinatour GmbH. Seit 1986 begleitet er Unternehmen in der Personalentwicklung und bei Veränderungsprozessen – vom Mittelstand bis zu internationalen Konzernen. Sein Fokus: Natur als professioneller Lernraum.